醫藥行業，正在發生五大轉變

日期：2018/10/20

來源：賽柏藍器械

行業變革之下，醫藥企業要厘清來路，看清去路。看不清變化的企業，不光會掉了西瓜，就連芝麻也撿不到。我總結了醫藥行業的五大新轉變，醫藥企業務必引起重視，做好準備。

醫藥市場：單核市場向雙核市場轉變

一直以來，城市公立醫院一直是醫藥企業兵家必爭之地。但隨著分級診療政策國家意愿的強制推行，醫療服務資源下層，醫藥市場的格局將會發生重構。如果醫藥行業還存在藍海，那一定是在基層醫藥市場，美國輝瑞制藥上市多年的立普妥在基層市場增長仍然高達60%以上，就足以說明該市場的魅力。基層市場必然會迎來全面放開，快速奔跑的時代！

因此，中國醫藥市場將由目前的“城市醫院”單核心市場向未來的“城市醫院+基層醫院”雙核市場轉變，基層醫院和城市醫院地位同等重要。

企業規模要做大，必須要對基層市場有足夠的重視，如何布局基層市場是企業重大的戰略課題。需要根據自己的產品特性，有戰略性地提前布局不同市場。例如賽諾菲的基層醫藥事業部，禮來的LEAP計劃，通化東寶的蒲公英計劃等都是市場新變化帶來企業戰略調整。

企業競爭：由競爭關系向競合關系轉變

過去外資藥企依靠強大的產品優勢和國家政策傾斜，再加上“學術推廣+政府事務+專家網絡”的組合拳，在中國市場可謂是如魚得水。但2013年“GSK商業賄賂案”被曝光后，外資藥企在華的鼎盛時光宣告終結。

專利到期、藥價談判、醫保支付等一系列緊縮性政策讓外資藥企銷售業績遭到重創，過去的超國民待遇開始向與本土企業一視同仁的平民化待遇轉變。

中國醫藥市場競爭態勢將發生重大轉變，本土企業競爭優勢逐步顯現。在高端市場，本土企業依靠逐步提升的產品質量、相對低的價格優勢加速擠占外企原研產品份額。

在基層市場，外企產品依舊有較強的產品力，但受制于高成本的自營模式，因此“本土銷售隊伍+外資品牌產品”將成為主流的商業合作模式。

未來，本土企業和外資藥企的“競爭+合作”的競合關系將成為常態化。例如2016年康哲藥業與阿斯利康達成波依定商業權益合作，該品種為康哲藥業貢獻約9.35億元銷售額， 2017年波依定銷售額實現13.78億元。

大產品成長方式：利益價值向臨床價值轉變

過去二十年，國內醫藥企業大產品成長模式基本符合“大治療領域+政策保護+相對獨家+高利潤空間”。企業通過改規格、改劑型，或者劑量迎合國家招標政策，創造高利潤空間，以“利益交換”方式實現產品快速野蠻生長，出現很多所謂的“安全無效的中國神藥”。

立足當前的政策環境，產品的競爭方式已發生實質改變，過去的大產品成長模式已不再適應，未來大產品成長方式將從以利益為主轉變為臨床價值和質量為主。從福建省新一輪招標可以看到，產品有沒有進指南、在不在臨床路徑、是不是專家共識，已經成為硬性入圍標準！

藥品的價值將回歸到治病的本源，哪個產品能更好地治愈患者疾病，就能成長為品牌產品、暢銷產品。未來“臨床治療價值、質量過硬”的產品，一定會在未來的決戰中勝出。

企業發展模式：重資產發展向輕資產發展轉變

“攥在手里的才是自己的。”這是醫藥企業發展的慣性思維。一方面，受限于過去國家對藥品研發和生產的綁定政策；另一方面，企業家對于成為大型制藥企業目的追求，導致單一的研產銷垂直一體化的重資產發展思維模式根深蒂固。

上市許可人持有制度的推行，解除了藥品研發和生產的捆綁管理，未來企業發展模式將發生重大改變，過去封閉式的發展模式將逐步向平臺型合作式輕資產發展模式演變。

過去五年，你可能不曾聽說過華領醫藥，一家核心團隊只有十幾人的小公司，現在已發展成為最具成長力的創新型醫藥公司之一。現在的華領醫藥仍舊沒有一間實驗室、一個生產基地。從外資企業引進在研新藥，靠著“左手CRO+右手CMO”的輕資產發展實現新藥的產業化。

專業、深度、開放、合作模式將是醫藥產業新的發展趨勢。過去“補齊短板”才能構建企業核心競爭力、做大做強，現在“長板做長”、資源聚焦成為企業新的戰略競爭手段，未來哪個企業的差異化優勢越突出，競爭優勢就越明確。

企業核心驅動力：雙輪驅動模式向四輪驅動模式轉變

過去醫藥企業成功靠的是“研發+營銷”雙輪驅動，有好的產品儲備和營銷模式就能成就好的企業。但新的競爭環境下，研發難度與日俱增，營銷模式千篇一律，僅靠研發和營銷兩條腿走路是跑不贏行業加速期的。

醫藥企業要實現跨越式成長，驅動模式必須改造升級。未來引領醫藥企業成長突破的將是“研發+營銷+資本+機制”的四輪驅動模式，其中資本和機制將是企業發展新的驅動力量。

資本方面：目前國內絕大部分醫藥企業還停留在實業階段，不懂資本的企業，就像老黃牛耕地，有勁兒也得慢慢使。埋頭做實業是不夠的，資本與實業的結合能釋放巨大力量推動企業發展，醫藥企業要學會用資本手段去整合優質資源，包括產品資源、品牌資源、網絡資源、人才資源等。

上市企業更要放開膽子，邁開步子，讓實業與資本實現良性互動，非上市企業也要更加開放，上不了主板上新三板，在多層資本市場里尋找資本機會。

機制方面：醫藥企業發展目前還受制于關鍵人才的瓶頸，尤其是領軍人才。在我們的咨詢項目中，很多企業家都苦于找不到關鍵人才。很多例子也證明，通過簡單的聘用職業經理人或者用傳統薪酬的方式吸引人才已經遠遠達不到預期效果，最終結果往往是財聚人聚、財散人散。

我認為企業想要成功引進關鍵人才，應當首先解決機制問題。用機制吸引關鍵人才，用機制釋放員工動力，用機制驅動企業發展。我們一再強調創新機制值得每一個醫藥企業去嘗試，例如增量利潤分成、存量保收入增量換股權、項目跟投業績對賭、合伙人計劃、激勵基金等。