國家藥品帶量采購方案來了！去除灰色徹底封殺帶金銷售！

日期：2018/11/24

此次聯合采購，共計采購31個品種，方案要求，申報品種屬于采購品種目錄范圍，且滿足以下要求之一：

——原研藥及國家藥品監督管理局發布的仿制藥質量和療效一致性評價參比制劑。

——通過國家藥品監督管理局仿制藥質量和療效一致性評價的仿制藥品。

——根據《國家食品藥品監督管理總局關于發布化學藥品注冊分類改革工作方案的公告》〔2016 年第 51 號〕，按化學藥品新注冊分類批準的仿制藥品。

而根據此次預中標品種確定準則，將分為預中選品種確定與擬中選品種確定兩個環節。 

在預中選品種確定準則中，又分為按價格確定與符合申報條件兩種情況，即按價格確定中，同品種符合申報條件的企業數≥2 家的，最低報價只有 1 家企業的，該企業的申報品種獲得預中選資格。價格次低者作為中選候選企業，在中選企業無法保障供應時備選。僅有 1 家企業符合申報條件的，直接獲得預中選資格；在符合申報條件中，同品種符合申報條件的企業數≥2 家的，當出現最低報價≥2 家企業的情況，按以下規則及順序確定 1 家企業獲得預中選資格：（1）本次集中采購前供貨地區數多的企業優先（具體包括：北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安）。（2）2017 年度上述 11 個地區該品種主品規銷售量大的企業優先，有多個主品規的，銷售量合并計算。上述信息以各試點地區報送數據為主要依據。

如果在預中選品種確定中過關，那么還要面臨擬中選品種確定的游戲規則，即 獲得預中選資格的企業及申報品種，統一進入議價談判確認程序。（1）符合申報條件的企業數≥3 家的品種：預中選品種申4+7 城市藥品集中采購文件11報價格符合本次報價的有關要求，經雙方確認后，獲得擬中選資格。（2）符合申報條件的企業數≤2 家的品種：①預中選品種申報價格降幅排前列的（不多于 7 家），經雙方確認后獲得擬中選資格；②其余預中選品種：聯采辦參考符合申報條件的企業數≥3 家的擬中選品種平均降幅等確定議價談判最低降幅。申報價格符合降幅要求且達成一致意見的，即可獲得擬中選資格。若不參加或不接受議價談判的，該品種作流標處理，且將影響該企業在試點地區所涉藥品的集中采購。（降幅以試點地區 2017 年底最低采購價為計算基準）。

之前，4+7方案推出時，有業內聲音認為，通過國家行政強制力要求單一企業中標，享有60%-70%的試點城市公立醫院采購量，中標企業一旦基于各類原因出現供貨短缺，會造成巨大的社會影響；落標的企業和原研去搶30%-40%的市場量，競爭太大啊。而且中標企業價格降得太低，醫院也不一定愿意用，如果靠行政強制要求醫院使用，那也僅僅是用到規定的量，想中標之后量迅速擴大太難了，醫院肯定會主動使用替代品種。

同時，同品種就算通過一致性評價，但適應癥類似可替代太多，從處方筆、醫院、商業、企業，一定會存在“上有政策、下有對策”的應對方法，某外企市場準入小文認為，慢性病是有藥品依從性的，一旦實現大規模臨床替代，換藥后面的不良反應收集會做好嗎？對這一點，他表示疑問與困惑。江蘇某國企地區經理王軍（化名）認為，還好此次不在33個品種目錄里，先靜觀其變看降價態勢。但畢竟此次國家級聯合采購已經充分被高層認可，戰略行為，勢不可擋。

總體來看，國家藥品聯合采購，“以價換量增量，去除灰色地帶”的靶向性相當明確，可以料想的是，通過大幅降價，原本在購銷領域存在的帶金行為將得到徹底封殺，或許這是一個“銷售”真正開始向“營銷”轉變的契機，雖然藥代生存空間小了，但專業化學術推廣之路將被打開，“懂產品、懂市場、懂學術”的復合型銷售人才將占據主流，以往“喝大酒、賺大錢”的時代將一去不復返了。“帶量采購”新時代已經到來，市場準入功能將得到極大強化。

國家集采，大勢所趨。識實務者，必須及時轉型掉頭，與帶金時代告別。否則，迎來的，將不僅僅是量價齊跌！

信息來源：浙江省醫藥行業協會