正大天晴電話會議披露：為何敢于降價超90%？

日期：2018/12/10

以下是正大天晴董秘莊總的電話會議紀錄：

1、為什么天晴要報價主動降價那么多？

一個是要確保天晴在肝病領域的戰略地位，第二個是要確保中標、4+7代表了中國的富裕省份和學術核心地帶。我們中標也是險勝。

中國有3000萬潛在可用患者，按照我們所了解的，接受治療的患者只有300-400萬，未來挖潛還是很大。我們因此不放棄這個地位。

價格我們之前公司內部就是商量好了，無論如何都要中標，降價后的影響我們再調整。我們判斷了自己的成本和競爭對手的成本，還是能賺錢的。

2、節奏過快？為什么不能緩1-2年

這個是公司對行業變局趨勢的判斷，4+7帶量采購是深改組組織的國家行為，我們判斷價格可能未來會很快在全國跟進。

3、0.62/片的價格，凈利潤率還能多少？

肯定不會做賠本生意。2019年應該還好，現在我們也還在測算中。未來價格聯動速度，和獲得患者的增量還在測算。

4、如果后續仿制藥都是這個價格走勢，研發投入會不會受損傷？

國家政策趨勢就是這樣，如果沒有原始的積累。現在想做研發就很困難了。我們還有很多其他產品，有信心維持研發投入。

認為未來仿制藥的趨勢和今天的4+7帶量采購是一樣的。我們在研發策略上會持續調整，對創新藥，高壁壘仿制藥加大投入。首仿藥，至少要有2-3年的時間等后續品種上市。普通仿制藥，不管是幾仿，都歇菜。對于工藝復雜有技術門檻，例如呼吸類的，時間有望延長。

研發費用保證10%的投入，支撐創新藥研發進度，不會縮減。

5、2019年利潤指引的假設？

最終結果，明年Q1-2，推測會快速全國推廣，價格執行，潤眾的全國跟進可能在明年下半年。估計對明年收入影響15億左右。

6、TDF替諾福韋沒有中標？

4+7的份額肯定是急劇萎縮，我們只能和原研競爭50%市場，這個挑戰還是比較大的。也要看成都倍特在4+7之外市場的推廣能力。TDF整體盤子不大，也就5-6億。未來重心可能不會在TDF上了。

7、對未來政策判斷？后續其它省份是否還是要拼殺？

覺得再次競價的概率不高，估計第一輪是先跟進上海的價格。到2020年，價格可能繼續跟進，進一步走低是有可能的。

8、銷售費用率是否真的能下降？銷售團隊人員數量是否要調整？

銷售費用會大幅調整，現在這個價格水平已經不能支撐原來的銷售模式。

未來還有安羅替尼、新上市的其它產品。也需要大量的推廣人員。我們會內部結構性調整，整體人數不會變動。

替諾福韋和恩替卡韋大家市場投入估計都會降低，因為預期未來的價格問題。

9、后續向其他品種擴散的速度？

帶量采購的前提條件是一致性評價，通過一致性評價的產品只有20幾個，預計明年這個速度會加快，但是并不是所有產品會面臨這個問題，如果一致性評價沒過，很難做上海這種方式的帶量采購。

目前快速通過一致性評價的都是普通的片劑，高端的仿制藥會很慢。未來對我們利潤和收入影響是逐步顯現的過程。

10、安羅替尼今年明年的預期？四季度是否趨勢會放慢？

今年收入10億左右、不含贈藥（贈藥算費用），明年20億。

11、關于TAF

一個在做專利挑戰，第二個進度在積極申報。預計上市時間2020年。TAF不是一個顛覆性的產品。

TAF和恩替卡韋價格差異巨大的前提下，醫生很難說服患者用高價產品了。恩替卡韋是基藥+醫保，醫生首選應該是恩替。

12、后續潛在重磅產品

來那度胺、布地奈德、泮托拉唑注射劑、安羅替尼兩個新適應癥，SCLC和軟組織肉瘤、還有一些其它產品。

13、伊馬替尼，我們還沒過一致性評價，對后續的判斷？

我們估計要明年中旬才能獲批。4+7給我們的機會比較小，豪森中標加上原研。

我們目前策略是在4+7之外做推動。還有就是等待獲批后，積極參與4+7之外的集中采購。

14、非帶量部分價格怎么弄？

上海是階梯降價。比如我們、海思科和我們價格差距很小，也沒有能力給醫生轉移利益了。

15、后續聯動的判斷？其它省份價格跟進后帶不帶量？

我們判斷4+7,Q1執行，估計4+7個省份，Q2根標；其它省份Q3-Q4陸陸續續跟標。對我們明年收入影響15個億我們自己估算。

其它省份的價格跟進可能不一定帶量，只跟價格。

16、這把把競爭對手逼的很慘，未來有沒有漲價可能？

凈化肝病領域競爭是我們目的之一，未來漲價不排除，不知道。

17、預計明年恩替卡韋銷量增長？

預計50-100%之間。

18、產能？

供應全國沒問題，不需要增加什么設備。

19、競爭對手擴產+產能過剩？

沒有中標肯定不會擴產的，因為價格已經低到不足以做大投資了。如果中標了，必須擴產保障供應，否則就進入黑名單了。

20、潤眾現在全國兩套價格體系，還有一些院外銷售。如何管控價格體系下的流通環節？

這個是我們今天開會在討論的問題。我們在上海是28粒的包裝，其它地方是7粒。這個不完全足以阻止市場的混亂，我們也還在想辦法。

21、對行業生態的影響

帶量采購結果公布后，大家行業有個共識。市場玩法完全變化了。最大的變化是原來我們把仿制藥當創新藥在推動，未來來看很難了，長期來看。國際慣例，普通仿制藥價格就是原研的5-6%。

現在毛利已經不能支撐像創新藥一樣做市場推廣，這個是大家的共識。

第二個共識是，想做仿制藥，一個質量必須過關，一個是成本必須能控制好精細化管理能力很關鍵，第三個是有資金擴充足夠產能。

第三個共識是，我們不做，總有人做。國家不擔心沒人供應的問題。從這次報價大家已經看的很清晰了，很多競爭者想進入這個市場。

對普通仿制藥來說，高毛利時代結束了，未來競爭的形式和方法完全變化。原來高舉高打的方式很難長期生存了。毛利會大幅度下降，長期來看。

高壁壘的首仿，可能2-3年的空間還能獲取比較高的利潤，長期來看還是價格和國際接軌。

以下1177副總謝忻的電話記錄：

1、公司原本準備好的應對策略？結果和我們預期的差距？

我們采取這個策略的原因，如果這個是孤立的不會蔓延到其它市場，我們單獨來看這個標，報的這個價格在這個地方還是有毛利的。

認為后續國家可能分批招標，整體價格靠攏現在這個價格。從跟目前的局面，管理層還是滿意的，大品種維持絕對優勢。丟掉三個競爭性品種也就算了。

第二種可能性，這個政策蔓延全國，如果全國分成若干個片區，3-5次慢慢招標跟進，我們棄標與否不會影響國家進程。全國市場趨同只是時間表的問題。我們這兩個過10億品種，都下了決心必須中標，不可能把對手慢慢讓給份額。還是保住自己的地位。

從銷售推廣的角度，潤眾還有很多高價的，判斷國家還是會給一個緩沖、否則也不用做試點了，具體多少我們不知道，但是最終一定是趨同的，拼成本和質量。

2、公司層面的戰略調整應對行業變化？

我們還是會加大重視研發，加大創新藥的投入。有一些品種，例如泰德的貼劑、天晴的呼吸科、天晴的生物仿制藥和創新藥，是要加大投入的。公司相對其他企業還是有差異化的。

3、未來公司增速？

未來幾個quater我們還是有信心的，q1-3還是加速的。涉及到5個品種，在這個地方總共金額8億左右，占公司2018年收入4%。潤眾和凱紛這次中標，整體影響公司1%左右收入今年。

4、如果恩替卡韋和氟比洛芬，后續明年全國跟進，莊總說明年收入會影響15億，研發還要加大投入，費用如何把控？

研發費用，從目前來看，我們維持現在的百分比是沒問題的。明年公司整體的收入肯定是增長的，今年明年的預算，我們研發費用肯定是夠的。

銷售費用，如果國家推進很快，中標1家，拿很大份額，老品種費用肯定可以省掉了。新品種，例如安羅，競爭性的，大家還是要給銷售費用的。

5、對今年明年的收入和凈利潤的指引？

我們子公司的預算全部都在重新做，集團還沒出來。2018年我們上了安羅替尼、硼替佐米、利多卡因等大品種，未來這段時間拿到來那度胺、八因子、阿比特龍、吉非替尼、布地奈德、沙美特隆氟替卡松（舒利迭）等幾個大藥，明年的大品種不亞于今年，增長趨勢肯定是確定的。各種可能都有，我們會做好最壞的打算。

6、公司對于首仿還是很看重，中國沒有180天挑戰的紅利，專利制度還沒跟上

我們創新藥進入臨床已經接近20個了，生物創新藥+仿制藥進入臨床10個左右

我們不完全是做首仿的公司了。未來行業會進入專業分工，按照我們的競標策略，恩替卡韋應該只剩我們。要做老大質量一定要好。

7、中標規則

昨天有一家0.57，我們0.62，分散片差比價要乘1.2。我們昨天是按照游戲規則中標的。最后插一句，今明年的收入和利潤不會差，因為新產品跟上了。全國蔓延有個過程，我們費用會砍，然后新品種會加大跟上。

信息來源：醫藥云端工作室